Kültürel

İsmail ÖZCAN’ın çeşitli konularda yayınlanmış makaleleri, bu sayfada…

Alfabe

Toprak Değil Yapı Mülkiyeti El Değiştirmeli

GMTR_Ocak-Subat-2015-Kapak

Gayrimenkul Türkiye / Ocak-Şubat 2015

Sadece yapıların mülkiyetinin el değiştirdiği bir sistem kurmak, mevcut kanunlarımız çerçevesinde de tanımlanmış durumda.

Bu makalenin amacı, üzerinde gayrimenkul geliştirdiğimiz arsaların mülkiyeti ve bu mülkiyetin el değiştirmesiyle ilgili bir nevi bir zihin jimnastiği yapmak. Bunu yaparken de bir dönem Türkiye’de de tartışılıp geride bırakılan, İngiliz gayrimenkullerindeki gibi bir mülkiyet–kiralama sisteminin, Türkiye’ye uyarlanıp uyarlanamayacağını yeniden tartışmak istiyorum.Muhtemelen sizler de biliyorsunuz, İngiltere’de “toprak”, çoğunlukla Kraliyet Ailesi veya tahsis ettikleri çok yakınlarının mülkiyetinde. Uzun vadeli olarak kiralanabilen (250 yıl bile mümkün) bu arsalar üzerinde herhangi bir gayrimenkul projesi geliştirilebiliyor. Bu projelerden gayrimenkul satın alan yatırımcılar, toprağı değil sadece binayı satın almış (Leasehold) oluyorlar. Türkçeye “Toprak Kirası” olarak çevrilebilecek “Ground Rent” adı altında, gayrimenkulün konumuna ve büyüklüğüne göre belirlenmiş bir bedeli yıllık bazda, o toprağın sahibi (çoğunlukla Kraliçe’nin) olan emlak şirketine ödüyorlar. Söz konusu “Toprak Kirası”, emlak vergisi ile karıştırılmamalı, çünkü İngiltere’de de gayrimenkuller için ayrıca emlak vergisi var. Özellikle büyük şehirlerde artan arsa maliyetleri, yatırımcıları oldukça zorluyor.

Bu bağlamda söz konusu zorlukları aşmak adına, İngiliz sisteminin ipuçları içerdiğini düşünüyorum. Arsa maliyetlerini belirli bir seviyede tutabilmek adına, İngiltere’deki gibi arsanın sahibi merkezi otorite, yani, kamu adına Türkiye Cumhuriyeti Hazinesi olabilir. TOKİ, Emlak Konut GYO ve bu kurumların çözüm ortağı gayrimenkul geliştiriciler eliyle, Hazine, üzerinde gayrimenkul geliştirilen arsayı, ilgili gayrimenkulü satın alacaklara uzun vadeli kiralar; kamu adına, topraktan düzenli kira geliri elde eder. Alıcılar da ciddi bir finansman yükünden kurtulmuş olur. Aslında Hazine bu tür uzun dönemli kiralamaları (turizm ve tarım sektörlerine) zaten yapıyor; gayrimenkul sektörüne neden yapmasın?TOKİ ve Emlak Konut GYO’nun elindeki ya da direkt olarak Hazine’nin elindeki arsalar, uzun vadeli olarak gayrimenkul geliştiricilere yine belki 49 yıllığına kiralanabilir. Binaların ekonomik ömrünün 30- 40 yıl olduğu gerçeği altında düşünürsek, böyle bir kiralama süresi makul ve ilk yatırım maliyeti olarak arsa maliyetinden gayrimenkul alıcılarını ve yatırımcılarını kurtaracaktır.Kent merkezinde boş arsa bulmak zor ama önümüzde ciddi bir kentsel dönüşüm süreci duruyor. 6306 Sayılı Kanun’a göre kamunun “riskli alan” ilan etme yetkisi var; bu yetkiyle ilan edilen riskli alan bütünüyle kamulaştırılıp, üstte önerdiğim şekilde kiralama yoluyla geliştiricilere tahsis edilebilir. Böylece kilitlenme olasılığı yüksek olan bir çok kentsel dönüşüm süreci, bu model ile hızlandırılabilir.

Peki, Hazine’nin (ya da TOKİ’nin, Emlak Konut GYO’nun) elinde buna ayıracak yeterli kaynak yoksa, finansmanı nasıl çözebiliriz? Hazine, Bireysel Emeklilik Sistemi şirketlerinin elinde biriken fonları ve yabancı gayrimenkul fonlarını, “garanti kira getirisi” karşılığı cezbedebilir. Şöyle ki; örneğin riskli alan ilan edilen bir bölgeyi ya da özel mülkiyetteki bir alanı satın almak için Hazine, uun vadeli ve düzenli gelr peşindeki bu tür fonlara, garanti getiri saacak o alana/arsaya özel kira sertifikası satışı yapar. Satıştan elde edilen gelir ile arsa satın alınır ya da kamulaştırılır. Bu arsa, TOKİ veya Emlak Konut GYO eliyle ya da doğrudan Hazine tarafından gayrimenkul geliştiricilere tahsis edilir. Gayrimenkulün yeni sahiplerinden toplanacak “toprak kiraları” ile ise kira sertifikası itfaları, ilgili yatırımcı fonlara yapılır. “Toprak kiraları”nın ödenmemesi veya geç ödenmesi durumunda hazine, garantör sıfatıyla elinde kira sertifikası bulunan fonlara ödemelerini aksatmaz. Böyle bir garanti getiriye, Bireysel Emeklilik Fonları’nın, yabancı gayrimenkul yatırım fonlarının kayıtsız kalmayacağını düşünüyorum.

İngiliz modelini Türkiye için düşünecek olursak, toprağın alım satımı yerine, sadece üzerindeki yapıların mülkiyetinin el değiştirdiği bir sistem kurmak, kanımca, mevcut kanunlarımız çerçevesinde de tanımlanmış durumda. Medeni Kanun’da “intifa hakkı” olarak tanımlanmış üst kullanım hakkı (mer’i kanunda 100 yıla kadar mümkün), bu tür bir sistem ve uygulama için cevap verir nitelikte. Yine de konu hukukçuların incelemesine muhtaç bence; mer’i kanunlarda (tapu, miras vs. ile ilgili olanlarda) yapılacak belki birkaç küçük değişiklikle, sistemi hemen kurmak ve işler hale getirebilmek mümkün görünüyor; tabii bunu isteyecek bir siyasi irade de mevcut olursa.

Mülkiyete önem veren Türk toplumuna uzun dönemli kiralama sistemini benimsetmek adına da bu şekilde satın alınan gayrimenkullere ait emlak vergisi, çevre temizlik vergisi, KDV vs. vergi oranlarında indirimler sağlanarak, uzun dönemli kiralama yoluyla elde edilen arsalar üzerinde geliştirilip, satışa sunulan gayrimenkullere ilgi artırılabilir.

Not: Makaleyi, Gayrimenkul Türkiye Dergisi’nde görmek için tıklayınız

 

Komşum Bir Arap!!!

gmtr kapak_eylul2012
Gayrimenkul Türkiye / Eylül – Ekim 2012
Konut satışı yapılmak istenilen yabancıların mekansal beklentilerinin ne olduğunu, hali hazırda satılmak istenen mevcut arzdaki konutların, bu beklentileri ne kadar karşıladığını araştıran bir geliştirici, emlak danışmanı var mıdır, merak ediyorum. Merak ettiğim bir diğer konu da, karşı komşusunun bir yabancı olmasına insanımız ne kadar hazır…
Yönetmenliğini Jonathan Lynn’in yapmış olduğu, başrolde Bruce Willis ve Matthew Perry’nin yer aldığı 2000 yılı yapımı, Türkçe’ye “Komşum Bir Katil” adıyla tercüme edilmiş, “The Whole Nine Yards” filmini izleyenler olmuştur.Nicholas Oseransky (Matthew Perry) Montreal’de yaşayan bir dişçidir. Sakin ve huzurlu yaşantısı, bir gün evinin bitişiğindeki daireye Jimmy Tudeski’nin (Bruce Willis) taşınması ile allak bullak olur. Jimmy bir kiralık katildir ve onu öldürmek isteyen Şikago’lu bir mafya ailesinden köşe bucak saklanmaktadır. Birbirine hiç benzemeyen bu iki adamı kader biraraya getirmiştir: ikisi de öldürülmek istenmektedir. Nicholas kötü bir tesadüf sonucu bulaştığı bu beladan sıyrılmak için ister istemez Jimmy’e yakınlaşır. Mafya artık her ikisinin de peşine düşmüştür.
Makalenin başlığını, bu filmin adından ve konusundan esinlenerek belirlediğimi itiraf etmeliyim. Ancak, hemen belirtmem gerekir ki başlıkta yer alan ırk ile bir alıp veremediğim yok. Dünyanın aslında ne kadar küçük bir yer olduğuna ve insanların sadece kendi ülkelerinde değil, başka ülkelerde de mutlu olacakları ortamları yakalayabilmeleri gerektiğine inanıyorum.Kamuoyunda kısaca “mütekabiliyet yasası” olarak bilinen, 6302 no.’lu yasanın başlattığı yeni dönemin, biz Türkleri ve ülkemizden mülk edinecek yabancıları, “Komşum Bir Katil” filminde olduğu gibi, ‘komşu’ olarak kader birliği yapmaya yönelteceği kesin. Bundan sonrası için sanırım tartışılması gereken, yasanın artı/eksi neler getireceğidir.
Kanımca iki ana konuda sorun oluşabilecektir. Birincisi, gerek mimari ve mekânsal düzen gerekse de malzeme ve konfor koşulları olarak yabancıların beklentilerine ne kadar uygun konut ürettiğimizdir; ben, bu konuda, kendi kültürümüz içerisinde edinegeldiğimiz konut tasarımı alışkanlığımız ile tasarladığımız konutları, yabancılara da dayatmak eğiliminde olduğumuzu düşünüyorum. İkincisi ise yabancılarla aynı apartmanda, aynı sitede, aynı semtte ve aynı şehirde birlikte yaşamaya ne kadar hazır olduğumuzdur; kanımca hazır değiliz.Çoğu kez, bu yasanın da getirdiği ivme ile ilk etapta, mevcut yeni konut stoğunun azaltılması hedefi ve “satalım da, kim alırsa alsın” mantığıyla hareket edildiğini hissediyorum; yabancıların bir konuttan beklentilerinin ne olduğunu bilmek gerekir. Bir konutta karşılanması gereken insani ihtiyaçlar konusunda, çok basit birkaç soru sorarak, konut mimarisinin, hedef kitle ihtiyaçları ile nasıl kolayca farklılaşacağını ortaya koymak isterim:
* Bir Avrupalı ile bir Arap’ın banyo kültürleri aynı mıdır?
* Bir Orta Asyalı ile bir Balkanlının yemek hazırlama ve yeme süreleri ne kadar benzerdir?
* Bir Rus ile bir Amerikalının ev içi otomasyon sistemi talebi aynı mıdır?
Yabancılara konut satışının sürdürülebilir olması -ki hedeflenmesi gereken bence budur- planlanacak yaşam alanlarının farklı dil, din, kültür özelliklerine sahip kişilere hitap edebilecek doğrultuda tasarlanması, pek çok sorunu önleyici bir tavır olacaktır.Bir diğer üzerinde durulması gereken konu da bir bütün olarak şehrin -kendi açımızdan özellikle İstanbul’u odağa almak gerekir- yabancıların yaşamasına ne kadar uygun ve hazır olduğunun irdelenmesidir. Zaman zaman duyarız, örneğin BBC’de bir İngiliz, İstanbul’daki turistik deneyimini aktarırken, bir taksici tarafından nasıl kazıklandığını, kısa bir mesafeye nasıl başka yerlerde dolaştırıldıktan sonra götürüldüğünü mutlaka araya sıkıştırır.
Bir başka boyut olarak da, mesela hizmetler sektörümüz yabancılara ne kadar hazır? Satın aldığı ev için internet hattı ya da bir kablolu tv hattı almak isteyecek bir yabancı, ne kadar kolaylıkla bu tür işleri halledebilir? Daha yabancıların çocukları için eğitim-öğretim kurumlarının var olup olmadığını sormadım bile.Diyeceğim o ki, üstte bahsettiğim konuların derinliklerine inilirse, bir konuta müşteriyi bulmak, belki en kolayı kalır. Zor olanı, sattığınız konutta yaşayacak yabancıların gerçekten insanca yaşayacağı bir şehri kurgulayabilmektir. “Var mı somut bir önerin diyenlere?”, şunu söyleyebilirim: “after sales services” (satış sonrası hizmetler, çev. İ.Ö.) alanında çağrı merkezi mantığı ve asistan ruhu ile hizmet verecek bir ajans ile konut satın alan yabancılara Türkiye’deki ilk bir yılı botunca hizmet verecek bir ajans kurulabilir. Bu ajansın finansmanı, konutu satan firma, devlet ve konutu alan yabancının aktaracağı fonlar ile sağlanabilir. Bu ajans, bir, tapu alımından tutun da engelli dostu bir restoranın nerede olduğuna kadar, farklı sorulara cevap verebilir nitelikte kurgulanır.
Esas konu, artık yaşamak için Türkiye’yi seçen yabancıyı sahiplenebilmektir. Unutmayalım ki, bir mutlu müşteri, bir yeni müşteri getirir, bir mutsuz müşteri on yeni müşteriyi götürür. Bir de böyle bir ajansı finanse etmek, “İngiliz XX, kartına doğal gaz kontörü yükletmek isterken 5.000 TL dolandırıldı” başlıklı/içerikli haberler okumaktan iyidir.Not: Makaleyi, Gayrimenkul Türkiye Dergisi’nde görmek için tıklayınız

 

Yapı malzemeleri sektöründe pazarlama iletişimi; 

Bire bir pazarlama – Müşterinin gözünün içine bakmak

IMSAD Dergi_Kapak_Temmuz 2012

İMSAD Dergi / Temmuz 2012

Pazarlama, satılabilir ürünün profilini belirleyen, geliştiren, ürünü tüketiciye benimsetecek iletişimi planlayan, satış ekibini destekleyen ve izleyen, tüketiciden geri dönüşler elde ederek mevcut ürünü ya da yeni ürünü geliştirmek üzere çıkarımlar ortaya koyan çalışmaların bütünüdür.

Pazarlama iletişimi ise, bir pazarlama stratejisinin hayata geçirilmesi doğrultusunda, müşteriye/ potansiyel müşteriye, ürünü anlatmanın yol ve yöntemlerinin genel adıdır. Günümüzün farklı iletişim yolları bağlamında düşünülecek olursa, farklı demografik, sosyolojik özelliklere ve eğilimlere sahip müşterilerin algısına hitap etmek üzere, belirlenen sürede, farklı iletişim mecralarının organize edilerek ürün ve hizmet tanıtımı, pazarlama iletişimi olarak adlandırılır. Bir yapı, bir bina göz önüne alındığında, dünya üzerinde, gerek üretim süresinin uzunluğu, gerekse de üretim sürecine dahil olan kişi, malzeme ve bileşenler itibariyle bu kadar çok farklı malzemenin bir araya geldiği, bu kadar çok farklı kişinin katkı koyduğu, çok az ürün vardır. Yapı malzemeleri için yürütülecek pazarlama iletişimi çalışmalarını da, bu çok boyutluluk üzerine yapılandırmak gerekir.

YAPI MALZEMELERİ SEKTÖRÜNDE HEDEF KİTLE & MÜŞTERİ

Binlerce farklı malzemenin, birçok alternatifin yer aldığı yapı sektöründe, “kişiselleştirmenin” had safhada geçerli olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz. Sektörümüzde hedef kitleyi analiz ederken, öncelikle, yapılarda gerek taşıyıcı sistemin, gerekse de görünen yüzeylerin, mimari projeden başlayarak, malzemenin uygulanmasına kadar bütün aşamalarda, “ne yapsak da farklı olsa” kaygısı ile şekillendiğini bilmekte fayda var. Üniversitedeyken bir hocamız, “Kimse aynı özelliklere sahip benzer arabalara binmekten gocunmazken, herkes evim, iş yerim farklı olsunun peşinde…” derdi. Bir binanın, projelendirilmesinden, kullanıcısına teslimine kadar geçen sürede, kimi zaman “etkileyen” kimi zaman da “satın alan-tüketen” olarak rol alan farklı kesimler mevcuttur. Bu bağlamda yapı malzemeleri için “tüketiciler” olarak adlandırılacak profili aşağıdaki şekilde sınıflamak sanırım yanlış olmaz:

  • Profesyoneller; sermaye sahibi ve/veya teknik bilgi ve beceriye sahip kesim:

» Taahhüt işleri yapanlar; müteahhitler, alt yükleniciler,

» Yapı malzemesi alıp satanlar ya da yapı malzemesi alıp yapı elemanı, yapı bileşeni                              üreten taşeron üreticiler.

  • Nihai tüketiciler; daha çok beğenilerinin doğrultusunda karar verenler:

» Yenileme, tadilat, onarım yaptıran, özellikle ince yapı ve bitirme işlerinde söz sahibi                              kişiler,

» Kendi el becerisi ile bir şeyler yapan ‘kendin yapçılar.’

Hedef kitle olarak direkt konumlandırılmasa da hedef kitleye malzeme seçiminde destek veren, yapı malzemesi tüketimine yön veren gruplar olduğunu biliyoruz. Bu gruplar, kendileri yapı malzemesini kullanmasa da, yapı malzemesi tüketiminde hedef kitle olarak konumlandırdığım tüketicilere, verdikleri profesyonel hizmet (mimari tasarım, müşavirlik, vb.) çerçevesinde ikna ve etki düzeyleriyle, yapı malzemesi tüketiminde söz sahibi olarak öne çıkmaktadırlar. Mesleki eğitim almış ya da alaylı bir şekilde yapı sektöründe yer almış, deneyim ve bilgi birikimini piyasa koşulları içinde edinmiş, sundukları öneri, verdikleri mesajlar ve tavsiyeler ile tüketicileri bilgilendiren ve onların karar süreçlerine müdahil olan, kısaca “etkileyiciler” olarak adlandıracağım grupları aşağıdaki şekilde belirlemek mümkündür:

Meslek sahipleri              Yapı malzemesi ticareti ile uğraşanlar

Mimarlar                                 Toptancılar

İçmimarlar                              Perakendeciler

Mühendisler                           Yapı malzemesi marketleri

Müşavirler                              Yapı ustaları (götürü usulü iş yapanlar)

Teknikerler

Yapı malzemesi ticareti ile uğraşanlar, yapı malzemeleri üreticileri için tüketici konumundayken, satın aldıkları veya müşterinin talebine göre satın alacakları yapı malzemelerini satmaya çalıştıklarında etkileyiciler grubuna dahil olmaktadırlar. Yukarıdaki paragraflarda yer almayan, ancak hedef kitleyi, söylem ve telkinleri ile yönlendirme potansiyeline sahip bir diğer grup da, daha önce bir yapı malzemesini kullanan, o malzemenin performansını yaşayan eski kullanıcılar yani eski müşterilerdir. Nihai tüketiciyi bir kenara bırakırsak, yapı malzemeleri gibi hedef kitlesi belirli bir profilden oluşan bir sektöre en uygun pazarlama iletişimi metodu, müşteriyi veya potansiyel müşteriyi mümkün olan en yüksek ölçekte yakından tanımayı gerektiren, müşteriye özel çözüm yaklaşımını baz alan “bire bir pazarlamadır”.

BİRE BİR PAZARLAMA

Mustafa Duran, pazarlama uygulamalarında son yıllardaki en önemli gelişmenin, satışa odaklanmanın yerini müşteriye odaklanmaya bırakması olduğunu söylüyor. Bu değişim, pazarlamada; “bire bir pazarlama” ve “CRM” (İ.Ö.: Customer Relationship Management kelimelerinin baş harfleri; Türkçesi Müşteri İlişkileri Yönetimi) kavramlarının doğmasına sebep olmuştur.

Amaç, müşteri ile şirket arasında sağlıklı, verimli, kârlı ve güvene dayalı uzun süreli bir ilişkinin oluşturulmasıdır. Bire bir pazarlama müşteri sadakatini, her bir müşteri ile tek tek ilişki kurarak gerçekleştirir. (1)

Akın Berk Sürücü ise, bire bir pazarlama stratejisinin temel mekanizmasını, müşterilerin nasıl farklılıklar gösterdiğini anlamak ve bu farklılıklar paralelinde her bir müşteriye göre firmanın nasıl davranması gerektiği konusunda bir strateji oluşturmak olarak tespit ediyor. Konu sadece pazarlama ve satışla sınırlı değil. Üretim ve bakış açısı süreçlerini de içeren topyekûn bir kültür.

Dolayısıyla, bire bir stratejisini aşağıdaki aşamalarla hayata geçirebiliriz:

» Müşteriyi Tanı

» Müşteriyi Ayrıştır

» Müşteriyle İlişki Kur

» Ürünü Müşteriye Uyarla (2)

NEDEN BİRE BİR PAZARLAMA?

» Müşteri sadakati yaratmak için; Yeni binalar, yenilemeler, yüksek bütçeli yatırımlardır. Bu yatırımın finansmanını cebine koyan kişi biraz farklı muamele görmek ister; farklı muamele gördüğü yeri de ayrı bir yere koyar. Soru: Müteahhitlere, iç mimarlara yönelik ne tür özel çözümleriniz var?

» Marka/ürün bilinirliğini yükseltmek için; malzemenizin önemli bir projede kullanılması, markanızı öne çıkarır. Soru: Markanıza nasıl bir yatırım yaptınız?

» Ürün ve hizmetlerinizi güncel tutmak için; tasarımda hangi eğilimlerin öne çıktığı, beğeni ve teknik ölçütlerin nasıl değiştiğini bilmek, ürününüzün, markanızın sonuçta da firmanızın sürekliliği için son derece önemli. Soru: Bir müşterinizin bir önerisini en son ne zaman ürününüze uyarladınız?

NASIL BİRE BİR PAZARLAMA?

» Kolayca sorup öğrenmelerini sağlayın; günümüzün iletişim çağı gerçekliği içinde müşterilerinizin bir ürününüz hakkında en kısa ve en doğru bir şekilde bilgi almasını sağlamanız gerekir. Kimsenin zamanı yok; hele ki satın alma yapacak bir kişi, bu kadar çok marka ve ürün varken geri dönüş yapın diye sizi beklemez. Unutmayın; Türk insanı, okumaktan araştırmaktan ziyade sormayı, konuşmayı yeğler. Soru: Müşterileriniz bilgi almak için ne kadar bekliyor?

» Tasarımlarına uyun; tasarım malzemeye değil, malzemenin tasarıma uygun olması gerekir. Malzemeler, kolayca değiştirilebiliyor ya da alternatifler sunuyor olmalı. Soru: Üretim bandınız kişiselleştirmeye ne kadar yatkın?

» Fiyatı belirlemelerine izin verin; Her bütçeye hitap etmek gibi bir kaygınız olmayabilir ama daha önce de ifade edildiği gibi, birçok kurum ve kişi için yapı yatırımları bir kerelik harcamalar ve yüksek bütçe gerektiriyor. Yapı malzemesi için, mümkün olduğunca esnek bir fiyat belirleme mekanizmanız olmalı. En küçük bir proje, montaj, detay değişikliği, fiyatlamanızı da değiştirebiliyorsa gerekli esnekliği yakalamışsınızdır. Soru: Maliyet kontrol ve teklif verme bölümleriniz ne kadar sıkı çalışıyor?

» Montaj sürecini yönetmelerine yardımcı olun; her ne kadar artık bilgisayar destekli inşaat planlaması yapılabiliyor olsa da şantiye süreci her zaman sürprizlerle doludur ve bu sürprizler çoğu zaman öngörülen montaj zamanlarının sarkmasına, değişmesine neden olur. Şantiye şefini, proje müdürünü bir noktaya kadar sıkıştırabilirsiniz; bunun yerine kendinizi yeni gerçekliğe hızlı uyarlamanızda fayda var. Soru: Montaj ekibinizin patronu kim; siz mi müşteriniz mi?

BİRE BİR PAZARLAMA HAMLELERİ

» Buluşun, bir araya gelin; özellikle mimarlar, iç mimarlar, müteahhitler ile düzenli bir şekilde, mümkünse iş konusunda kendilerini geliştirmeye ayırdıkları zamanlarda, bir araya gelmeye çalışın. Bu tür ortamları, maddi imkanlarınız dahilinde siz oluşturun; ulaşmak istediğiniz kişileri davet edin, markanız, firmanız çevresinde bir kitle oluşturun; gerek görürseniz bu konuda profesyonel destek alın. Soru: Sektörel bir konferansa en son ne zaman katıldınız ya da bir markanız/ürününüz için en son ne zaman bir davet verdiniz?

» Tanıyın, izleyin; müşterinizi ya da hedefinize aldığınız potansiyel müşterinizi yakından tanımaya, eğilimlerini, tercihlerini, beğenilerini öğrenmeye çalışın. Önemli olan edindiğiniz bilgiyi depolayabilmek, saklayabilmek ve güncel tutabilmektir; müşteri ilişkileri yönetimi temelli bir bilgisayar programı kullanmanızda fayda var. Soru; Müşteri ilişkileri programınız ne kadar yetenekli?

» Şantiye ve ofislerine en yakın noktada hizmet verin; günümüz hızlı yaşam akışında, bir katalog ya da broşür istenmesinden, şantiyede bir demo imalatın yapılmasına kadar her türlü talebi en kısa sürede nasıl yerine getirebileceğinizi araştırın. Soru: Müşteri temsilciniz, montaj ekibiniz ne kadar kısa sürede müşterinize geri dönüş yapıyor?

» Sorun çözün; tasarlarken ya da şantiyede montaj aşamasında karşılaşılan bir problemi çözebildiğiniz ölçüde müşterinizin gözünde farklılaşırsınız. Soru: Bir proje müdüründen en son ne zaman teşekkür telefonu aldınız?

BİRE BİR PAZARLAMADA YAPILMAYACAKLAR

» Malzeme satmaya çalışmayın; binlerce yapı malzemesi içinde müşteri, bilgi ve yardım arıyor, her aşamada kendisi ile ilgilenilmesini istiyor. İşlerini nasıl kolaylaştıracağınızı anlatın.

» Tek çözüm dikte etmeyin; hele ki mimarlara. Sunacağınız seçenek ne kadar fazlaysa profesyoneller sizinle o kadar fazla vakit geçirecektir.

» Detayları atlamayın; detaylar fark yaratır. Bir bina, detaylarında farklılaşır; size gereksiz teferruat gelebilecek bir şey, mimari çözümün önemli bir adımı olabilir.

Bire bir pazarlama belki bir anda satışlarınızı yukarı yönlü sıçratmayacak ama emin olunuz ki, firmanız, markanız, ürününüz, “tüketiciler” ve “etkileyiciler” nezdinde, artık farklı bir yere konumlanacaktır.

Unutmayın ki pazarlama, algılar savaşıdır ve uzun soluklu bir süreçtir.

Dipnot:

1 Bire Bir Pazarlama Kavramı;

Mustafa Duran,

http://www.danismend.com/kategori/altkategori/bire-bir-pazarlama

2 Bire Bir Pazarlama;

Akın Berk Sürücü,

http://pazarlamablog.blogspot.com/2008/03/bire-bir-pazarlama.html

Not: Makaleyi, Gayrimenkul Türkiye Dergisi’nde görmek için tıklayınız

 

İnşaatta Kalite ve İstanbul Depremi Üzerine, Brasilia Bağlamında Bir Yazı

YAPI 332 KAPAK

YAPI / Temmuz 2009

09-10 Haziran 2009 tarihlerinde İnşaat Malzemesi Sanayicileri Derneği (İMSAD) tarafından düzenlenen 1. Uluslararası İnşaatta Kalite Zirvesi’ni çeşitli oturumlara katılarak izleme şansım oldu. Kanımca, Türk yapı sektörünün, önümüzdeki süreçte en çok önem vermesi gereken konuların başında gelen “kalite” konusunu gündeme taşıdığı için İMSAD’a teşekkür etmek gerekir.

Zirvenin teması paralelinde, hafızamda kalan birkaç konuya değinmek ve zirvenin hemen sonrası günlerde televizyon haber bültenlerinde, beklenen İstanbul depremi üzerine yer alan bir habere dikkat çekmek üzere bu yazıyı kaleme aldım.

Türk yapı malzemesi sektörünün yurtiçi pazara sunduğu zengin ürün çeşidi, farklı bütçelere hitap edebilen alternatif ürün gamı Türk yapı malzemesi sektörünün son yıllarda gösterdiği gelişime işaret ediyor. Türkiye’de yerli veya ithal, ucuz ya da pahalı, kaliteli ya da düşük kaliteli, markalı ya da fason üretim, birçok yapı malzemesinin alternatiflerine rahatlıkla ulaşılabiliyor. Tasarlayanlar, yatırımcılar, uygulayanlar, kullanıcılar olarak şanslıyız… Peki ya tasarımlarımızda yer verdiğimiz, mekânlarımızda görmek istediğimiz, çoğu zaman “olmuşken iyisi olsun” diyerek seçtiğimiz yapı malzemelerini kullanarak inşa ettiğimiz yapılarımızda kaliteli işçilik ve uygulama yapabiliyor muyuz? Sanırım en büyük sıkıntımız bu noktada.

“İnşaatta Kalite” derken yalnızca projede, yalnızca malzemede, yalnızca işçilikte kalacak bir kaliteden kime ne fayda var? Doğru yapılmayan bir seçim ve üstüne bir de uygulama hataları nedeniyle elde edilemeyen malzeme performansı ile binalarda konfor koşulları, yaşanabilir mekânlar nasıl elde edilir?

Ne mutlu ki bazı önde gelen malzeme üreticilerinin son yıllarda öncülük ettikleri, işçi/usta eğitimine odaklanan organizasyonlar var. Sanırım, kamunun üstlenmesi gereken “mesleki eğitim” konusunu inşaat işlerinde de etkin çabalar ile özel sektör üstleniyor. Dilerim, kamu en azında kendisinin yükünü paylaşan bu tür özel firmalara gerekli teşvik, vergi indirimi, sigorta gibi sosyal sorumluluklarda indirim ile destek olur.

İnşaatta Kalite Zirvesi’nin aklımda kalan, kanımca en can alıcı bilgisini, 09 Haziran 2009 tarihindeki oturumlardan birinde gerçekleştirdiği sunumunda ekonomist Prof. Kerem Alkin verdi. Prof Alkin, hafızam beni yanıltmıyorsa, beklenen büyük İstanbul depreminde 45.000 konutta ağır hasar, 200.000 konutta ise orta derecede hasar olacağını söyledi. Zirveyi izleyen günlerde de Show TV ana haber bülteninde, beklenen büyük deprem nedeniyle oluşacak can kayıpları için 3’er katlı olarak toplamda 19.000 kişilik mezarlığın Şeyhli’de yapıldığı haber veriliyordu. Aynı bültende, depremde toplam 90.000 kişinin hayatını kaybedeceği, 600.000 kişinin de evsiz kalacağı bildiriliyordu.

Rakamlar korkunç elbette. Öngörülen bu kayıpları, bırakın ortadan kaldırmayı, azaltmayı sağlayacak adımları atmak konusunda kamunun anlaşılamayan bir vurdumduymazlığı var. Dilim varmıyor bu saptamayı yapmaya ama “kalan sağlar bizimdir” der gibi bir izlenim uyandırıyor yetkililer.

Arka arkaya, beklenen deprem ve İstanbul’daki niteliksiz konut yapılaşması ile ilgili konuları işitince, yıllar önce bir araştırmam nedeniyle okuduğum, Sn. Doğan Hasol’un Oscar Niemeyer ile gerçekleştirdiği söyleşiler (bkz. YAPI Dergisi, Sayı 86 ve 110) aklıma geldi. Söyleşilerde, zamanımızı aşan niteyapıları ile ünlü mimar, “savanna” (tropikal yörelerde zemini örten bodur yeşillik) ortasında, plancı Lucio Costa ile nasıl sıfırdan bir kent yarattıkları konusunda bilgi veriyordu. Bir an, Türkiye’de de bir “Brasilia” deneyimine ihtiyaç olduğunu düşündüm.

Yanlış anlaşılmasın, yeni bir “başkent” kurmaktan değil, yalnızca “planlanmış” yeni bir kentten söz ediyorum. Bu kenti, uzmanların şimdiden uyardığı İstanbul’da kaybedileceği öngörülen canlar için istiyorum. Her şeyiyle sıfırdan planlanacak kent, öncelikle İstanbul’daki niteliksiz konutlarda yaşayan insanlarımız için bir kurtuluş fırsatı olabilecektir. “Peki ya bu kişilerin İstanbul’da bulunma sebebi olan işleri, okullara giden çocukları n’olacak?” diye sorduğunuzu duyar gibiyim. Bu kişilerin nüfus ve mesleki envanterinin çıkarılıp, yeni kenti, üretim, ticaret ve sosyal yaşam bağlamında bu verilere göre planlamak gerekeceği açık.

Yeni bir kent planlama ile kazanılacak bir diğer fırsat da, uluslararası yarışmalar ile elde edilebilecek kent planı ve kamu yapıları projeleri ile Türkiye’nin hep şikâyet ettiği çirkin kentleri arasında bir çekim merkezi elde etmektir. Türk inşaat sektörü için de önemli bir sınav olabilecek bu yeni kent, son yıllarda giderek artan bir şekilde yurtdışında söz sahibi olunan müteahhitlik ve yapı malzemesi alanlarında Türkiye’nin geldiği son noktayı gösterebilmek adına örnek teşkil edecektir.

“Sıfırdan bir kent kurmak kaça mal olur; finansman nasıl sağlanır?” sorularına yanıt hali hazırda dipsiz bir kuyu olarak sömürülebilen “teşvikleri” böyle bir kentte merkezileştirmek, gayrimenkul alanında faaliyet gösteren özel sektör mensubu yatırımcılar için bu kent özelinde cazibeler yaratmak, hali hazırda farklı iller için düşünülen ve planlanan yatırımların gözden geçirilerek, yöreye bağımlı olmayan yatırımları yeni kente kaydırmak ve ayrılan mali kaynakları bu kentin inşasına tahsis etmek çözüm olarak söylenebilir mi? Şüphesiz ki başka çözümler de geliştirilebilir. Bu bağlamda işin ekonomi boyutuna değinecek olursak, yeni kentin inşasının istihdam yaratacağını, iç ticaret hacmini artıracağını, birçok kişi ve firma açısından ve sonuçta Türkiye açısından kazançlar yaratabileceğini söylemek mümkün.

Belki de en büyük kazanç İstanbul için olacaktır: Niteliksiz konutların yıkılması sonrasında elde edilecek alanlar, yeniden yapılaşmaya açılmayıp kentsel peyzaj alanları olarak düzenlense ve kentlilerin kullanımına sunulsa fena mı olur?

İMSAD başkanının açılış konuşmasında kendilerine hedef olarak belirlediklerini söylediği, iç pazar hacmini, yurtdışı müteahhitlik gelirini ve yapı malzemesi ihracatını ayrı ayrı 100 milyar Dolar’a çıkarmak üzere “Cumhuriyet’in 100. yılında 3 yüz” sloganı ile oluşturdukları hedeflere dördüncüyü eklemek ve “100. yılda yeni bir Türk kenti” hedeflemek fazla mı hayalcilik?

Not: Makaleyi, Yapı Dergisi’nde görmek için tıklayınız